رفتارشناسی و کاربرد آن در کسب و کارها
رفتار به مجموعه کنش ها و واکنش های قابل مشاهده یک فرد در موقعیت ها و شرایط متفاوت گفته می شود. . رفتارشناسی با رویکرد کسب و کار از دهه ها قبل در کشورها و مجامع پیشرفته مورد توجه قرار گرفته است. امروزه اینکه رفتار کارمندان ، مشتریان و حتی مدیران مجموعه را بشناسیم و تعامل با آنها را مدیریت کنیم بیشتر از هر زمان دیگری برای رشد و تعالی یک کسب و کار نیازی حیاتی محسوب می شود. یکی از مباحث تاثیرگذار در بازاریابی، ایجاد پرسونای مشتری است. پرسونا یک تصویر کلی از هر مشتری یا مشتریان ایده آل برای هر کسب و کار ایجاد می کند. در واقع هنگام مراجعه مشتری به کسب و کار، تیم بازاریابی و فروش تلاش می کند اطلاعاتی را از مشتری دریافت و ثبت کنند. به عنوان نمونه می توان از اطلاعاتی همچون نام ، نام خانوادگی ، شغل ، تحصیلات ، علایق ، ویژگی های شخصیتی و... نام برد. تیم بازاریابی و فروش از پرسونا برای رساندن پیام تبلیغاتی ، محصول و خدمات خود برای مشتری هدف استفاده می کنند. اگر شما بدانید مشتری شما در چه سطحی از تحصیلات ، اخلاق و جایگاه اجتماعی می باشد ، پیام تبلیغاتی خود را به سهولت بیشتری طراحی می کنید تا به مشتری هدف دست پیدا کنید. ممکن است لازم باشد برای یک محصول یا خدمات چند پیام تبلیغاتی طراحی کنید تا به چند نوع مشتری برسد زیرا هر کسی با توجه به ادبیات و علایق خود محصول یا خدمات مورد نیاز را انتخاب می کند. به عنوان نمونه فردی که کارمند یک اداره دولتی است دغدغه های متفاوتی با فردی که در شرکتی خصوصی کار می کند دارد. فردی که تحصیلات دانشگاهی دارد با فردی که این تحصیلات را ندارد به دنبال محصولات و خدمات متفاوتی هستند. محصول و خدماتی که یک راننده دغدغه تهیه آنها را دارد با یک فروشنده متفاوت است. پس ایجاد پرسونا علاوه بر کمک به طراحی پیام تبلیغاتی، به نحوه ارائه محصولproduct presentation)) نیز کمک بسزایی می کند. اما به عقیده من مبحثی که جای آن در پرسونا خالی است " رفتارشناسی مشتری " است. اینکه بدانیم مشتری ما از چه تیپ رفتاری برخوردار است به ما کمک می کند که نحوه برخورد ما با مشتری به نحو سودمندی تغییر کند.
ایجاد دانش رفتارشناسی به شکل مدرن و تکامل یافته امروزی ، پیشینه کسب و کاری دارد. رفتار شناسی با شخصیت شناسی متفاوت است و اغلب این دو مقوله باهم اشتباه گرفته می شود و بجای یکدیگر بکار برده می شود. تیپ شخصیتی به خصوصیات روان شناختی فرد اشاره دارد که تقریبا ثابت هستند. اما سبک رفتاری به مجموعه عکس العمل های یک فرد در محیط اطرافش که بصورت مداوم و متناسب از او دیده می شود اشاره دارد. رفتارشناسی و روان شناسی دو تفاوت اساسی دارند. اول اینکه رویکرد روانشناسان، شخصیت افراد می باشد که درونی و بسیار پیچیده است. اما رفتارشناسان به رفتار که لایه بیرونی و قابل مشاهده هر فرد محسوب می شود توجه دارند. تفاوت دوم در مدت زمان تاثیرگذاری روانشناسی و رفتاشناسی است. روانشناسان برای ایجاد تغییر در شخصیت افراد به 5 الی 7 سال زمان نیاز دارند. اما رفتارشناسان می توانند با ارائه مشاوره صحیح در کمتر از 6 ماه تیپ رفتاری فرد را تحت تاثیرات مثبت قرار دهند. مبحثی که در مدیریت رفتارها در کسب و کارها ، خانواده و اجتماع به ما کمک می کند آشنایی با "رفتارشناسی بر مبنای مدل جهانی دیسک" می باشد. رفتارشناسی بر مبنای مدل دیسک یکی از مهمترین "مهارت های نرم" یا "مهارت های بین فردی" به شمار می رود. از مهارت های نرم به عنوان مکمل برای "مهارت های سخت" یاد می شود. همه افراد جامعه بخصوص در کشورهای کمتر توسعه یافته یا درحال توسعه بیشتر به سراغ یادگیری مهارت های سخت می روند. مهارت های سخت را می توان به عنوان مهارت های فنی یا علمی دانست. مثلا تحصیل در یک رشته دانشگاهی و یا گذراندن تحصیلات آکادمیک ، یک مهارت سخت محسوب می شود. یادگیری مکانیکی یا طراحی روی چوب یا نجاری یا فراگیری یک زبان خارجی همه مهارت های سخت هستند. اما بعضی از انواع مهارت های نرم یا مهارت های مکمل عبارتند از برندسازی شخصی ، تفکرخلاق و خلاقیت ، تفکر انتقادی ، تفکر استراتژیک ، مهارت حل مسئله و تصمیم گیری ، رفتارشناسی ، هوش نگرشی و ... . اثربخشی و کارایی مهارت های سخت زمانی به بالاترین سطح خود می رسد که فرد مهارت های نرم را در کنار آن بکار ببرد. یادگیری مهارت های سخت به تنهایی برای موفقیت کافی نیست و بدون بکارگیری مهارت های نرم دستیابی به موفقیت غیرممکن یا بسیار دشوار خواهد بود.
درسال 1928 ویلیام مارستون در کتاب "هیجانات انسان های معمولی" عنوان کرد که رفتار انسان ها به 4 رنگ یا تیپ رفتاری تقسیم می شود و این سنگ بنای رفتارشناسی دیسک بود. اولین تست رفتارشناسی دیسک توسط والتر کلارک بر اساس نظریه آقای مارستون در سال 1940 تدوین شد. هدف اولیه آقای کلارک از طراحی این تست بررسی صفات کارمندان برای استخدام بود . در واقع رفتارشناسی یک پیشینه مدیریتی و کسب و کاری دارد. دوعامل وراثت و محیط بر رفتار انسان تاثیرگذارند. به عبارت دیگر بخشی از تیپ رفتاری بصورت ژنتیک و بخشی بخاطر تاثیر محیط شکل می گیرد. تیپ رفتاری پدر و مادر بر شکل گیری تیپ رفتاری فرزند تاثیر زیادی دارد.
در رفتارشناسی دیسک ، تیپ های رفتاری به چهار مدل یا چهار رنگ دسته بندی می شوند. قرمز، زرد، سبز و آبی . در واقع رفتاری شناسی دیسک بیان می کند که شما هر نوع تیپ شخصیتی که داشته باشید ، به 4 شکل رفتار خواهید کرد که قابل مشاهده و اندازه گیری است.
قرمز ها که در این مدل از آنها به عنوان تیپ D یاد می شود معرف ویژگی هایی نظیر قدرت ، نفوذ ، و کنترل کردن می باشند. حرف D مخفف کلمه Dominance به معنی " تسلط" می باشد. زرد که در مدل دیسک با عنوان I از آنها یاد می شود معرف شور و شوق ، هیجان ، تاثیرگذاری و برون گرایی زیاد است. حرف I مخفف کلمه Influencer به معنی "تاثیر گذار" می باشد. تیپ رفتاری سبز که در مدل دیسک از آن با عنوان S یاد می شود نماینده صفاتی مانند کمک کننده ، وفادار ، صمیمی و با ثبات هستند. حرف S مخفف کلمه Steadiness به معنای "ثبات" است. رنگ آبی که در دیسک با حرف C معرفی می شوند نماینده ویژگی های رفتاری از قبیل دقت ، نظم ، وظیفه شناسی و جمع آوری اطلاعات هستند. حرف C مخفف کلمه Conscientious به معنی "با وجدان" می باشد. این حروف در کنار هم عبارت “DISC” را تشکیل می دهند.
